Generación de Contactos (Lead Generation)

El término inglés “lead” tan utilizado en marketing directo se refiere al contacto con el cliente potencial. Es decir, la consecución a través del marketing directo de contactos que en posteriores fases de la campaña puedan convertirse en clientes. Este planteamiento de la consecución de clientes a través de diversos pasos es una forma lógica de aplicar los esfuerzos comerciales. Resulta difícil convencer a potenciales clientes de las bondades de nuestro producto y servicio así como de su compra, con un solo contacto. La aplicación del concepto de marketing de comunicación integral nos impone un método de utilización de recursos comunicativos para la cualificación del cliente potencial a través de diversos contactos y su posterior conversión en cliente real.

El concepto de generación de leads es muy utilizado en marketing directo para referirse a las acciones de captación de clientes. Donde el lead y su conocimiento suponen pasos previos para la venta. A través de una campaña de generación de leads se tratan de identificar clientes potenciales con diversos niveles de cualificación, dependiendo de la campaña desarrollada. Asimismo, se intenta la consecución de tráfico en el lugar de venta o en la página web. Gracias a la creación de interés por nuestra oferta entre dichos leads, así como a las acciones para su mayor conocimiento, las actividades desarrolladas para la generación de leads nos permiten centrar el esfuerzo en dichos clientes potenciales.

Resulta evidente la clasificación que se puede realizar de los leads por su nivel de cualificación, es decir, por su nivel de cercanía al proceso de compra o afinidad al cliente real de la empresa. Como ya hemos señalado ese nivel de cualificación dependerá de la campaña que se ha desarrollado en cuanto al público objetivo seleccionado, los criterios de identificación del lead que se han solicitado en la campaña y el esfuerzo de contacto que se le ha solicitado (no es lo mismo que hayan rellenado un cupón o que se les solicite pasar personalmente por el lugar de venta).

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