
Bob Stone resume el proceso de venta por teléfono en siete pasos:
1.Planificación de la llamada
a. Revisar la información acerca del cliente.
b. Planificación del objetivo de la llamada.
c. Mentalización: ¡Prepararse mentalmente para la llamada!
2.Abordaje/Toma de posición
a. Identificarse: quién soy y para quién trabajo.
b. Propósito de la llamada.
c. Frase que despierte el interés.
d. Establecer confianza.
e. Conseguir el contacto decisivo.
f. Lograr traspasar a la recepcionista.
3.Reunión de información
a. Obtener un entendimiento general del negocio del cliente.
b. Pasar de preguntas generales a específicas.
c. Técnicas de interrogación.
d. Identificación de la necesidad del cliente.
4.Generación de la solución
a. Adaptar la solución de comunicaciones a la necesidad específica del cliente.
b. Hacer preguntas más profundas para probar la viabilidad de la solución.
c. Reunir información para el análisis de coste/beneficio.
d. Preparar al cliente para la recomendación.
5.Presentación de la solución
a. Conseguir el consentimiento del cliente.
b. Presentar la recomendación en forma clara y concisa.
c. Usar los beneficios.
6. Concreción
a. Tiempos: cuándo concretar.
b. Señales de compra.
c. Manejo de las objeciones.
d. Técnicas de concreción.
7. Conclusión
a. Detalles de implementación.
b. Agradecer al cliente.
c. Confirmar el compromiso del cliente.
d. Dejar nombre y número telefónico.

e. Establecer próxima llamada.